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多美滋再被曝行贿名单搞定医院7绝技

2019-09-14 09:27:21来源:励志吧0次阅读

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  多美滋再被曝行贿名单曝光

  一波未平一波又起。继遭到发改委巨额处罚之后,以多美滋、美赞臣为代表的洋奶粉企业近日又被曝出在新生儿 第一口奶 争夺战中,通过贿赂医生和护士方式达到销售奶粉的目的。同时,央视21日还曝光了多美滋公司贿赂医院的详细资料,共涉及包括北京等七省市医护人员。

  多美滋贿赂医务人员证据曝光

  据知情人士透露,在多美滋公司只有主管以上职位的人会配有 电脑 。电脑里有多美滋公司各区销售人员之间的邮件往来,其中就有今年4月北区汇款情况及改错。

  知情人称,一个表格上显示的是打款账号发现错误情况的统计,一个表格是给医护人员的讲课费,还有一个写着 私 的表格就是多美滋公司给医护人员私人的汇款。表格内显示省份、城市、姓名以及金额。付款日期一栏中,写的是6月7日。

  而据粗略统计,表格涉及北京、辽宁、吉林、河北、天津、内蒙古、黑龙江等七个省市区。仅仅今年4月份这一个月,多美滋公司就给这七个省市区的医务人员打了将近50万款。在一封北区负责人发给各个销售代表的邮件当中,有这样一句话, 接下来,就要看我们如何教育HCP拉动市场需求了 。

  知情人表示,这里所谓的HCP指的就是医院的医生和护士。这封邮件统计了2013年前五个月,多美滋公司在全国的销售情况。涉及全国30个省市区,而其中有一栏内容就是 纯医务增长率 。纯医务指的就是和医生之间,在医院由医生完成的销售情况。

  以今年2月为例,纯医务贡献的增长率在各省市区都超过10%,个别的更是接近60%。据了解,去年多美滋配方奶粉在全国的销售额就将近60(57.33)亿元,成为我国奶粉市场中销售额最大的企业。

  此外,在多美滋各区销售人员往来的邮件中,还有对公付款的凭证,这些汇款凭证中一个是给吉林的一家妇产医院的,汇款金额一万元,这些款项都是通过一个公司汇出的。

  对此,知情人表示: 这是我们公司和医院对公付款的一个方式,一般是下面写申请,然后发给总部,总部批复,批完之后再由总部给到我们,统一拨款,然后通过广告公司给到相应的部门。 在这份名为 医院交接 的文件当中,写明了与各个医院的合作方式,口头推荐,新客户80元每个,医院轮奶,7000元每年。

  知情人称,所谓 轮奶 指的就是医院给新生儿喂奶的费用。在 支付方式 一栏当中,除了现金之外,写的是 医师协会 。 也是为了规避检查,也是我们公司一个专门的部门教我们如何保护自己。

  值得一提的是,在今年6月的一封名为《8部委的检查》的邮件中,这样写道: 刚刚接到深圳同事的,目前深圳各医院已经接到了8部委联合检查通知,医院已经通知我们的同事目前要尽量少到医院了。 这封邮件被抄送给了多美滋公司多个地区的销售人员。

  另据了解,多美滋是来自欧洲的知名品牌,专注于婴幼儿营养研究和产品开发,公司具有一流的研发能力,超过100多年的经验,业务遍及120个国家,尤其在欧洲是婴幼儿营养品市场的领导者。而凭借着 高超 的销售手段,多美滋奶粉已经连续几年销量、销售额双双排名全国第一。

  然而,奶粉频繁曝出安全问题的今年,多美滋也经历了一些风波,今年8月2日,新西兰恒天然集团称该2012年5月生产的浓缩乳清蛋白粉检出肉毒杆菌,多美滋进口了涉事产品。8月27日,上海市质量技术监督局公布检测结果显示,多美滋预防性召回的14个批次产品中未检出肉毒杆菌和肉毒毒素。

  这一事件对多美滋来说似乎经历了一次乌龙,然而因为违反垄断法,限制竞争行为,也就在8月份,多美滋被罚国家发改委罚款1.72亿元。虽然开除了天价的罚单,然而 事后 ,包括多美滋、美赞臣等在内的多个品牌依然延续反垄断前的销售政策,价格并未发生明显改变,甚至有的品牌连反垄断调查期间的让利也一并取消。

  高管曝7种绝技搞定医院

  据21世纪报道, 中国市场的奶粉营销主要有两大流派,一个是多美滋、惠氏、雅培等外来品牌为代表的医院流派,因为雅培、惠氏、美赞臣本身除了出品婴儿奶粉外还是制药巨头,他们在医院方极具资源实力,所以是以医务为核心的操作方式。 曾在境外奶粉品牌中国区任职高管徐健称。

  另一派则是以雅士利(行情 股吧 买卖点)等为代表的本土流派,国产奶粉不是不想深耕医院渠道,但他们在医药(行情 专区)没资源,加上口碑不佳,医院不太愿意为其推广,所以国产奶粉逐渐形成了以广告、导购和终端促销的营销方式为主。两大流派可谓泾渭分明。

  而打通医务渠道的费用有多少? 大概的数字是营业收入的3%-5%。 徐健根据一家境外调查公司的数据估算,美赞臣、多美滋、惠氏、雅培、雀巢五大品牌每年在中国医务渠道的投入费用,可能在5亿-9亿元之间。

  值得玩味的是,徐健称: 虽然国家三令五申,但是为什么仍然禁止不了?因为对一家医院来说,单一个产科一年就能增加几十万至上百万元的收入;对医生来说,不仅有收入的增长,还能参加学术交流会增加学分;对奶粉公司而言,可以极大促进销售业绩;大家都得利,没有人会反对这种灰色交易。

  普天盛道董事长雷永军表示: 医务渠道对洋奶粉的销售堪称关键,起码有50%以上的销售贡献来自这个环节,不是说医院直接能销售几十亿,而是它可以影响产妇的持续消费购买行为。在没有进入超市、母婴店等零售环节之前,洋奶粉就已经绑定了消费者,根本不需要和本土奶粉做后续的纠缠。

  从市场份额看,三聚氰胺事件后,洋奶粉市场占有率持续上升,仅上述五大洋品牌就占据46.4%市场份额。在大中城市就更是如此。北京三元食品(行情 专区)有限公司奶粉事业部经理吴松航日前表示,目前国内品牌奶粉仅占市场份额的40%。

  针对央视的曝光,天津市卫生局方面表示,已决定由纪检部门牵头成立调查组,对相关情况逐一进行调查、核实、取证。严禁医疗机构及其人员,接受母乳代用品生产者、销售者为推销产品而给予的馈赠和赞助,严禁参与各种形式的母乳代用品推销和宣传。

  但目前的尴尬现实是,不仅仅是天津地区,在其他地区,一些婴儿的 第一口奶 就被医院决定。一位上海的产妇告诉: 我宝宝去年出生,也是这样的遭遇,才出生2小时就被喂了奶粉,导致他喝奶粉上瘾,排斥母乳。

  另据徐建介绍,洋奶粉企业有7种绝技可以搞定医院。第一,最简单也是最直接的方式,就是买孕妇名单。 几乎从产检开始,孕妇的信息就已经到公司手上了,这个环节我们一般不会去找医生,因为涉及金额不多,我们会直接找护士来办。买一个孕妇的有效名单,目前行情价在10~30元,假设一个三甲医院每月出生率在300个左右,那一个月也有将近1万的提成,护士们一般收入低,也比较闲,所以医务代表会喜欢联系她们,由她们来提供名单。

  第二,业内俗称 轮奶 ,就是9月16日多美滋被央视曝光的抢夺新生儿的 第一口奶 的操作方式。

  第三,就是医院代售。一般而言半价把奶粉卖给医生,然而让医生作为零售商去卖给孕妇,每卖一罐医生可以挣100~150元。 但这种方式的最大问题在于,在大城市和三甲医院,卫生局查得很严,一旦被抓,医生会被吊销执照,所以医生后来也就不怎么敢做了,反而是护士比较积极。 徐健说。

  第四,则是 派样 ,即赠送样品。徐健说,只要孕妇一进医院,几乎所有的奶粉公司都会希望把自己的礼盒免费送给你,里面一般会包含一罐奶粉、奶瓶、围兜、育婴手册等等,所以医生帮哪家公司派发样品,每送一份就会有20~50元不等的 派样费 收入。

  第五,所谓的 学术交流会 。由于医生的升职需要的不仅是学历、经验,还要修够学分,因此一些有医药背景的奶粉公司诸如惠氏、雅培热衷于邀请医生到不同的地方做学术交流,一场学术会议的费用起码在10万元以上,地址不是在度假山庄、就是在五星级酒店。

  第六,就是孕妇参加的 妈妈班 讲座。徐健称,业内最出名的就是雅培的 无痛分娩 课程,这个课程在全球都是由雅培独家赞助的,一年的费用在3亿美金左右。在这个讲座中,奶粉公司会去宣传它的品牌和产品。

  第七,则是通过 疫苗手册 。徐健称: 里面肯定会有奶粉广告,企业会赞助医院来印刷发行,一本给10元,有册子的形式,也有病历卡的形式。

  值得玩味的是,与这七种 超辣 营销渠道相对应的是,2011年,卫生部推出《母乳代用品管理办法》规定,在婴儿出生0到6个月里,任何奶粉品牌都不得做销售宣传,只有在产妇有严重疾病等特殊情况下,才建议使用奶粉代替母乳。

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